Les entreprises dépensent leur argent pour avoir un retour sur investissement.
Et cette logique est implacable : elles cherchent à éliminer ce qui freine leur croissance ou ce qui impacte directement leur chiffre d’affaires. En d’autres termes, elles veulent :
- Supprimer les obstacles qui les empêchent de gagner plus.
- Réduire les pertes financières causées par des inefficacités ou des problèmes non résolus.
C’est là que toi, freelance tech, tu entres en jeu.
Comprendre la psychologie d’un client B2B
Dans le monde professionnel, personne n’achète une compétence pour ce qu’elle est. Ce que les entreprises veulent, c’est une solution. Une réponse concrète à une problématique spécifique.
Prenons un exemple : un client cherche à réduire les pannes sur son infrastructure. Il ne veut pas savoir si tu maîtrises Kubernetes ou Terraform. Il veut que ses applications soient disponibles 99,99 % du temps. Il cherche une tranquillité d’esprit.
Alors, au lieu de lister ton CV, apprends à formuler ta proposition de valeur en termes d’impact pour le client. Qu’est-ce qu’il gagne avec toi ? Moins de stress, plus de rentabilité, une meilleure efficacité.
Pourquoi vendre des solutions, pas des compétences
Vendre des compétences, c’est entrer dans un marché où le prix est souvent le seul critère de différenciation. Et personne ne veut être celui qui négocie sans fin pour obtenir une mission mal payée.
À l’inverse, vendre une solution, c’est te positionner comme un partenaire stratégique. Imagine un freelance en cybersécurité. Il pourrait dire : « Je sécurise votre SI pour éviter des pertes financières dues à des cyberattaques ». Là, le client voit immédiatement l’intérêt de travailler avec toi.
C’est ce passage de « technicien » à « consultant » qui peut transformer ta carrière.
Comment identifier les bons problèmes
Si tu veux devenir indispensable à tes clients, il faut apprendre à bien écouter. Pose-toi ces questions :
- Quels sont les enjeux majeurs pour cette entreprise ?
- Quels problèmes coûteux elle rencontre ?
- Où est-ce que toi, avec tes compétences, tu peux vraiment faire une différence ?
Ces informations, tu peux les trouver lors d’un appel découverte, en faisant des recherches sur l’entreprise, ou en discutant avec d’autres freelances qui travaillent dans le même secteur.
Conclusion : Passe à l’action
Ne vends pas tes compétences brutes. Vends la solution à un problème. Plus tu seras perçu comme une personne capable d’apporter des résultats concrets, plus tes clients seront prêts à investir dans tes services.
Tu veux en savoir plus sur comment passer de technicien à consultant stratégique et attirer des missions qui te passionnent ? Je t’invite à découvrir mon programme Réitère où je partage des stratégies concrètes pour développer ton activité freelance tech.