Deux approches pour un appel client
Quand tu décroches un deuxième appel avec un client potentiel, tu as deux grandes options pour structurer la conversation. Les voici :
Approche publicitaire
Celle-ci ressemble à un pitch classique :
- Voici mon produit.
- Voici ce que ça fait.
- Voici pourquoi c’est génial.
Approche relation de confiance
Cette méthode se concentre sur les besoins du client :
- Voici ton problème.
- Voici ce que tu as déjà essayé.
- Voici pourquoi ça n’a pas marché.
- Voici ce qu’il faudrait faire.
- Au passage, je peux t’aider.
Pourquoi l’approche relation de confiance est plus efficace
Dans mon expérience, la deuxième approche est bien plus convaincante. Pourquoi ? Parce qu’elle :
- Crée un lien personnel : Le client sent que tu comprends sa situation et ses défis.
- Établit ton expertise : En expliquant pourquoi ses tentatives passées n’ont pas fonctionné, tu montres que tu sais ce que tu fais.
- Répond à ses besoins réels : Plutôt que de vendre un produit générique, tu offres une solution adaptée.
Comment mettre en place cette approche
Pour réussir une approche basée sur la confiance, voici les étapes :
- Pose des questions ouvertes : “Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus en ce moment ?”
- Écoute activement : Reformule pour montrer que tu as compris.
- Analyse les tentatives passées : Identifie les failles ou limites.
- Propose une solution claire : Explique ce qu’il faudrait faire et comment tu peux contribuer.
Cette méthode n’est pas seulement une technique de vente. C’est une manière de construire des relations durables avec tes clients.
Le choix qui reflète ton tempérament
Personnellement, je préfère l’approche basée sur la confiance. C’est plus aligné avec ma personnalité et ma manière de travailler. Et toi ?
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