Tu es en rendez-vous avec un prospect. Il te parle de ses projets, de ses blocages, des tâches qu’il n’a pas le temps de faire… Et là, le réflexe naturel de nombreux freelances est de lui proposer une prestation pour chaque problème abordé.
Erreur.
Pourquoi ce réflexe est une erreur
Quand tu es en mode « faut vendre, faut vendre », ton cerveau se focalise uniquement sur la transaction. Le problème, c’est que cette intention transparait dans tout : tes mots, ton langage corporel, ton ton de voix. Ton prospect le ressentira, et cela peut créer une impression de pression ou de manque de sincérité.
Au lieu de convaincre, tu risques de perdre sa confiance.
Ton objectif : créer une vraie relation de confiance
Lors d’une discussion avec un prospect, ton objectif principal n’est pas de vendre, mais de bâtir une relation solide. Un client qui se sent compris et écouté sera bien plus enclin à travailler avec toi, même si tu ne proposes rien immédiatement.
Comment transformer tes rendez-vous client
Voici quelques principes simples pour réussir tes discussions avec les prospects :
1. Écoute activement
Ne te contente pas d’entendre ce qu’il dit. Sois attentif à ses besoins, ses frustrations et ses priorités. Prends des notes si nécessaire pour montrer que tu accordes de l’importance à ses propos.
2. Pose des questions pertinentes
Montre ton intérêt en creusant davantage sur les sujets qu’il aborde. Par exemple :
– « Qu’est-ce qui vous bloque exactement sur ce projet ? »
– « Quels résultats attendez-vous en priorité ? »
Ces questions te permettront de mieux comprendre ses attentes tout en renforçant le lien.
3. Apporte des pistes et des solutions immédiatement
Même si tu n’as pas encore établi une offre claire, n’hésite pas à partager quelques idées ou suggestions gratuites. Cela démontre ton expertise et ton envie de l’aider, sans que cela soit perçu comme une tentative de vente directe.
4. Sois authentique
Les prospects apprécient les discussions sincères. Si tu n’es pas certain de pouvoir l’aider sur un point, dis-le. Cela renforce ta crédibilité.
5. Fais un suivi
Après la discussion, envoie un résumé des points abordés et des idées évoquées. Cela montre ton professionnalisme et aide à maintenir le contact.
En conclusion
Quand tu es en rendez-vous client, oublie la vente immédiate. Concentre-toi sur la création d’une vraie relation basée sur l’écoute, la compréhension et la confiance. C’est cette approche qui te permettra de bâtir des collaborations solides et durables.
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