Comment gérer l’objection « C’est trop cher » en freelance

“C’est trop cher.” Cette phrase peut être un vrai coup de massue pour un freelance. Beaucoup réagissent en baissant leurs tarifs ou en se justifiant longuement. Mais est-ce vraiment la bonne approche ? Pas forcément.

Voici pourquoi cette objection est une opportunité, et comment la gérer de manière efficace.

Pourquoi “C’est trop cher” n’est pas vraiment une objection

Quand un client dit “C’est trop cher”, il ne parle pas forcément de toi ou de tes compétences. En réalité, cette phrase reflète souvent :

• Une incompréhension de la valeur que tu apportes.
• Une inquiétude ou un doute concernant leur budget ou leurs priorités.
• Une façon de tester ta réaction ou ta flexibilité.

L’erreur commune est de prendre cette objection personnellement et de répondre par des arguments ou des justifications.

Ce qu’il ne faut pas faire

• Se justifier : Argumenter sur tes tarifs te met sur la défensive. Cela peut te faire paraître incertain de ta valeur.
• Baisser tes prix immédiatement : Cela peut dévaloriser ton travail et donner l’impression que tu n’as pas confiance en toi.
• Insister : Aller dans le frontal avec des démonstrations ou des comparaisons peut braquer ton prospect.

La bonne approche : l’empathie et l’écoute

L’objection “C’est trop cher” est souvent une porte ouverte pour mieux comprendre ton client. Voici comment y répondre avec empathie et efficacité :

1. Creuse avec des questions

Demande à ton prospect ce qui l’embête exactement :
– “Pouvez-vous m’en dire plus sur ce qui vous semble trop élevé ?”
– “Quel serait, selon vous, un budget réaliste pour ce projet ?”

Ces questions montrent que tu es prêt à écouter et à comprendre ses préoccupations.

2. Montre de l’empathie

Valide ses émotions et ses doutes :
– “Je comprends que ce soit une décision importante.”
– “C’est normal de vouloir s’assurer que vous investissez au bon endroit.”

Cela instaure un climat de confiance et d’ouverture.

3. Reformule la valeur

Plutôt que de te justifier, rappelle calmement les résultats que ton travail apportera :
– “Mon objectif est de [résultat attendu], ce qui devrait vous permettre de [bénéfice concret].”

Mets en avant ce que ton service représente pour eux, pas seulement le prix.

4. Reste ouvert

Si la discussion ne mène pas à une signature immédiate, ce n’est pas un échec. Tu as montré ta volonté d’aider et tu as posé les bases d’une relation. Cette opportunité pourrait porter ses fruits plus tard.

Transformer une objection en opportunité

Gérer une objection comme “C’est trop cher” de manière professionnelle et empathique peut transformer un prospect hésitant en client convaincu. Et même si ce n’est pas le cas, tu auras gagné en crédibilité et en relationnel.

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Rappelle-toi : une objection n’est pas une fin. C’est une opportunité de mieux comprendre ton client et de lui montrer ta valeur.