Les moments où j’ai le plus galéré en rendez-vous avec des clients, c’était quand rien n’était clair :
- Je n’avais aucune info sur le client.
- Je ne savais pas ce qu’il cherchait à accomplir.
- J’ignorais les problèmes qu’il rencontrait.
Et pourtant, il voulait une visio pour « discuter de ce que je propose ».
L’erreur de débutant : tout expliquer
À mes débuts, je tombais dans ce piège classique : expliquer tout ce que je savais faire.
Le résultat ?
- Le client se retrouvait submergé d’informations.
- Il ne pouvait pas se projeter.
- Et souvent, il ne donnait pas suite.
Ce n’était pas parce que mes compétences étaient insuffisantes, mais parce que mon approche ne répondait pas à ses attentes.
Ma nouvelle méthode : poser les bonnes questions
Aujourd’hui, je fais totalement différemment. Avant même de parler de mes services, je commence par cette phrase :
« Avant de proposer quoi que ce soit, j’ai besoin de comprendre votre contexte. Allons creuser. »
Pourquoi cette approche fonctionne
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Tu montres que tu t’intéresses réellement à ses besoins
Cela met ton client en confiance et lui donne l’impression que tu es là pour l’aider, pas juste pour vendre. -
Tu évites de perdre du temps sur des détails inutiles
En posant les bonnes questions, tu obtiens rapidement les informations essentielles pour adapter ton discours. -
Tu simplifies la suite de la conversation
Une fois que tu comprends son problème, il devient beaucoup plus facile de proposer une solution claire et pertinente.
Les questions clés à poser en entretien
Voici quelques questions que j’utilise pour guider la discussion :
- Quels sont vos objectifs à court et long terme ?
- Quels sont les blocages principaux que vous rencontrez actuellement ?
- Qu’est-ce qui vous a poussé à chercher une solution maintenant ?
- À quoi ressemblerait une solution idéale selon vous ?
Ces questions permettent de structurer l’échange tout en montrant ton professionnalisme et ton envie de comprendre ses besoins.
En conclusion
La clé pour réussir un entretien client, ce n’est pas de tout expliquer d’un coup, mais de prendre le temps d’écouter et de poser les bonnes questions. C’est ce qui te permettra de bâtir une relation de confiance et d’augmenter tes chances de collaboration.
Et toi, comment prépares-tu tes entretiens clients ? Si tu veux affiner ta méthode ou structurer tes discussions, découvre mon programme de mentorat pour freelance tech. Ensemble, on peut construire une stratégie qui t’aidera à convaincre avec confiance.