Quand tu présentes tes projets précédents à un prospect, comment fais-tu ? Si tu les listes comme dans un CV, il est probable que ça laisse ton interlocuteur un peu… indifférent. Ce n’est pas parce que tes expériences sont peu intéressantes, mais plutôt parce qu’elles ne parlent pas directement à la situation de ton client.
La clé pour utiliser tes projets passés comme argument de vente, c’est de les intégrer directement dans la conversation et dans le contexte du client. Laisse-moi te montrer comment.
Mauvaise méthode : lister tes expériences comme un CV
Voici une approche qui ne fonctionne pas bien :
« J’ai travaillé sur la mise en place d’ITIL dans 4 DSI. On a traité la partie ITSM, Asset Management en priorité. Puis… »
Pourquoi cette méthode est peu efficace ? Parce qu’elle manque de lien avec les besoins du prospect. La personne en face de toi pourrait penser :
- « Ok, c’est cool, mais concrètement, ça m’apporte quoi ? »
- « Pourquoi devrais-je te croire sur parole ? »
Cette approche donne une impression de distance, et le prospect ne parvient pas à se projeter.
Bonne méthode : contextualiser tes expériences
Voici comment tu peux présenter la même expérience, mais en l’intégrant dans le contexte du client :
« Je vois que vous avez beaucoup de tickets en cours de traitement. Lors d’un précédent projet sur la mise en place d’ITIL, on avait attaqué ce problème en premier. Ça a eu pour impact de redonner confiance aux utilisateurs sur la capacité du Service Informatique à répondre. La pression a baissé d’un coup, ce qui a libéré la place pour travailler sur l’amélioration continue. »
Qu’est-ce qui change ici ?
-
Tu fais un lien direct avec la situation actuelle du client.
En parlant de ses tickets en cours, tu montres que tu comprends son problème. -
Tu expliques les résultats concrets de ton intervention passée.
Les impacts positifs sont clairs : réduction de la pression, amélioration de la confiance, et ouverture pour d’autres projets. -
Tu aides le client à se projeter.
Il peut facilement imaginer les bénéfices pour son propre contexte.
Pourquoi cette méthode fonctionne
En contextualisant tes expériences, tu facilites la projection de ton client. Il ne se demande plus si tu es qualifié, mais commence à imaginer les résultats qu’il pourrait obtenir en travaillant avec toi. C’est une technique puissante pour démontrer ta valeur sans avoir à te justifier.
En pratique : améliore ton pitch
Essaie ce petit exercice : prends une de tes expériences passées et reformule-la pour qu’elle s’intègre directement dans le contexte d’un prospect. Par exemple :
- Identifie un problème que le client pourrait avoir.
- Relie-le à une expérience similaire que tu as déjà vécue.
- Décris les résultats obtenus de manière concrète et relatable.
Si tu veux, partage ton pitch avec moi et on pourra l’améliorer ensemble.
En conclusion
Plutôt que de simplement lister tes expériences, apprends à les intégrer dans tes conversations. Chaque projet passé peut devenir un argument de vente puissant, à condition de le relier au contexte et aux attentes de ton client.
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